他，沉著、冷靜。當他談起一筆700多萬元的合同卻虧損了400多萬元時，言語依然平靜，“這是我們的原因，雖然是地震等客觀因素引起的，但我們沒有按時給客戶供貨，客戶有理由撤單，我們認賠是應該的。”這就是寶雞市弘森鈦業有限責任公司(以下簡稱弘森鈦業)總經理冷坤。他對市場的冷靜看法，正如其名一樣，在“冷”靜中扭轉企業穩定發展的乾“坤”。

　　興奮中遭遇滑鐵盧
　　春節前，踏著兆豐年的瑞雪，記者來到弘森鈦業采訪了冷坤。他道出了自己對鈦市場的冷靜的看法與情結。
　　上世紀90年代初，冷坤就職于國有鈦企，從此與鈦結緣。2000年，冷坤離開國企注冊成立了自己的弘森鈦業，當時起步資金只有5萬元。經過七八年的發展，銷售收入已是啟步資金的千倍。冷坤說，2008年4月底時，弘森鈦業銷售收入已經達到4000多萬元。冷坤當時興奮地以為，2008年銷售收入會輕松過億元，結果沒有想到當年卻是困難的一年，遭遇了汶川大地震，遇到了全球金融危機。他說，盡管當年實現銷售收入6000多萬元，但也是賠得最慘的一年。
　　冷坤舉例說，當時材料價格比較高，弘森鈦業與國內一家較大的上市公司簽訂了一筆價值700多萬元的板坯加工合同。他說，購買的板坯190元一公斤，委托某國企加工時，恰逢那家國企寬板廠房在地震中震裂了，生產受到一定的影響。因地震客觀原因導致交貨期延遲，客戶多次催促交貨后提出了取消合同。冷坤說，不管什么原因，客戶取消合同是有道理的，因為弘森鈦業在規定時間內沒有滿足客戶的需求。于是，弘森鈦業認賠，同意取消合同。后來，材料大幅下跌，板坯從190元降到90元左右，再加上加工費，僅這一單合同就虧損400萬元左右。
　　他說，從2000年一路穩扎穩打小跑步發展以來，卻在2008年遭遇了滑鐵盧。
　　精選客戶嚴格品控
　　經過2008年“賠錢教訓”，冷坤更加冷靜了，冷靜得讓人們懷疑他的營銷手段存在問題。2011年，弘森鈦業采取了“精選客戶”的經營策略。
　　記者問，精選客戶的運作方式是如何操作的？冷坤說，精選客戶就是弘森鈦業自己選擇客戶，而不是客戶來選擇弘森鈦業。我們的產品定位是國內大型的裝備制造企業。他說，當時很多人認為弘森鈦業選擇客戶的逆向思維會丟掉客戶資源。冷坤卻給持懷疑態度的人解釋：弘森鈦業選擇留下的優質客戶一定要以質量立品，以服務立品，做到嚴格的“品控”立企。冷坤說，弘森鈦業確定國內大型裝備制造企業為客戶時，作為小型企業的弘森鈦業如何成為大企業的合格供應商？
　　精誠所至，金石為開。弘森鈦業嚴格“品控”，精選優質客戶，精心為優質客戶服務的特色理念得到了認可。有幾家大客戶認可了弘森鈦業的產品，有的客戶就三家鈦產品供應商:寶鈦集團、西部鈦業、弘森鈦業。市場營銷并沒有規則，適合的、有特色的才是自己的。弘森鈦業選擇客戶，“品控”管理，實際上是供應與被供應的雙向選擇模式，走出一條屬于弘森鈦業生存與發展的道路。
　　舍與得，得與舍。“品控”是關鍵，真誠是橋梁。
　　走出國門突破“瓶頸”
　　冷坤說，精選客戶也會丟掉部分市場，失去部分客戶，選擇中必然有放棄，這也是弘森鈦業丟掉部分市場后出現的“瓶頸”。他說，由于在選擇客戶中與優質客戶真誠合作，嚴格“品控”樹立了良好的質量口碑，“瓶頸”并沒有影響企業的發展，2008年以來，銷售收入一直是穩中遞升，公司穩步前進，抗風險能力反而增強了。
　　在精選國內優質客戶的同時，弘森鈦業走出國門化解“瓶頸”彌補市場份額。冷坤說，得失之間擇優在先，這是弘森鈦業對客戶的選擇，也是客戶對弘森鈦業的選擇。弘森鈦業一面做好國內優質客戶產品的“品控”管理，一面以“品”立企尋找國外客戶。他說，雖然拓展國際市場走了一些彎路，但收獲不小，出口創匯已從當初一年幾萬美元發展到最高時的470萬美元，解決了國內丟掉的部分市場“瓶頸”。
　　冷坤說，現在弘森鈦業的鈦鍛件、鈦緊固件、鈦靶材等鈦產品以出口歐美等國家。品質立市，品質立企，國外客戶認可了弘森鈦業。他說，弘森鈦業鈦靶材等鈦制品是德國GF1在中國的唯一供應商，雙方已經合作13年了。嚴格“品控”是贏得國內外優質客戶的優勢，還可以避免產品價格戰，“優”是口碑，“質”是品牌，優質自然擁有市場。
　　冷坤的“精選客戶”思路，看似有些逆向，實則是一道“舍”與“得”的辯證題。市場千變萬化，冷靜思變才是積極應對。結果驗證，供應商與客戶本身就存在雙向選擇、彼此雙贏的客觀事實。
　　靜觀融合致力新遠
　　冷坤對市場分析是“冷”中帶熱，靜觀融合。他說，隨著企業的發展，很多東西不能滿足企業的需要，弘森鈦業征地30畝上了5噸真空自耗爐。他說，真空自耗爐分一次熔煉二次熔煉的對接，弘森鈦業的亮點是經過技術攻關，攻克了一次二次的對接，實現了一次成型，工藝相當先進已經獲得了國家專利，這是弘森鈦業真空自耗爐的一大亮點。
　　在談到標準件、特殊件、異形件的生產時，冷坤說，最早弘森鈦業做的是標準件，隨著企業技術進步的提升，弘森鈦業做特殊件、異形件的訂單越來越多。他說，標準件門檻太低，現在弘森鈦業只為曾經的優質高端客戶生產標準件。這些高端客戶給弘森鈦業的發展提供了第一桶金，要感恩這些優質客戶。“感恩這些優質客戶”，簡單的8個字，道出了冷坤的“冷”中帶熱的感恩情結。
　　目前，弘森鈦業有70多名員工，上下樹立起與相關的企業倡導資源共享、融合發展的理念。他說，金盛源鈦業擁有先進的10噸真空自耗爐等資源，拓普達鈦業擁有先進的精鍛機等裝備，要彼此綜合利用，盡量避免重復建設，讓發展的理念致新致遠，讓資源共享融合發展。
　　采訪札記：采訪完冷靜的冷坤，他選擇用戶的逆向思維，融合發展致新遠的資源共享理念，似乎告訴供應與客戶的“雙贏選擇”、企業之間的分享經濟這道課題需要彼此在真誠合作中去好好解答，嚴格“品控”這道題需要企業在追求極致中去好好作為，只有這樣，彼此才會在致力于“新”致力于“遠”中冷靜思考資源的綜合利用，實現“人人為我、我為人人”的融合發展。