誰動了我的奶酪？對于市場而言每個企業都有自己的定位。變才是唯一的不變。天津格瑞新金屬材料有限責任公司(以下簡稱天津格瑞)將蛋糕買來分塊切割到客戶"胃里"的智慧，真的是要抓住客戶先要抓住客戶的"胃"。

按照"胃口"切蛋糕

天津格瑞是鈦、鎳基合金、特種不銹鋼等多種金屬現貨供應商，這家以貿易為主的企業有自己獨特的經營方式，能夠按照客戶"胃口"的大小分別供應"西瓜和芝麻"，讓三、四百家中小企業都能夠嘗到蛋糕甜甜的滋味。

日前，記者在天津格瑞采訪了龐宏總經理與劉朝鋒總經理助理。龐宏說，格瑞集團下轄的天津格瑞是專業提供金屬材料技術服務、現貨倉儲、剪切加工和銷售配送為核心業務的跨國運營企業，是亞太地區乃至全球最大的特種合金庫存貿易商。采取的是庫存+銷售的模式，常年庫存數千噸特種材料，內外貿年銷售額近10億元。

龐宏說，天津格瑞的經營模式是立足貿易，實施差異化競爭，將采購進來的鈦等各類特種金屬材料根據不同用戶要求提供板材橫剪開平、縱剪分條、激光切割、水刀切割、管件制作、焊管加工、法蘭緊固件加工、爆炸復合板、棒材改鍛等一站式加工配套服務。他說，天津格瑞采取的加工剪切服務是典型的"化整為零"------將一個蛋糕切塊分割到不同的"食客"，免去了眾多客戶自行訂貨起訂量不足和交貨期長的困擾。劉朝鋒說，天津格瑞無論客戶需求多少，都會第一時間按照客戶要求剪切產品。記者在生產現場看到了鈦等各種板材被剪切來銷售，哪怕客戶只需要一塊像A4紙大小的板材照樣剪切，或許這就是差異化經營的優勢。

龐宏說，天津格瑞所有產品按照美國ASTM/ASME、德國DIN、日本JIS等標準供應，并可根據客戶提供的技術要求供貨。天津格瑞將采購進來的各種優質特種金屬材料像豬肉那樣"割"著賣，要多少"割"多少，不但滿足了客戶把產品應用到了高、精、尖端領域的需求，而且成為板式換熱器、波紋管膨脹節補償器、電廠脫硫脫硝、石油化工裝備等行業重要的特種材料供應商，擁有400家左右的客戶。

風風雨雨格瑞路

龐宏說，天津格瑞一路走來相當不易。1996年開始涉足鈦，2002年在天津設立公司。天津格瑞這個團隊很特別，基本都是學金屬材料及材料加工的工科生組成，這也是"化整為零"剪切技術好，能夠將蛋糕切割來賣的技術團隊。

談到天津格瑞的成長，龐宏說真是經歷了風風雨雨才走了過來。公司主要以貿易為主，他說，2004年原材料非常缺，先后從俄羅斯、烏克蘭采購海綿鈦，從日本、美國進口成品包括鈦的鑄錠、板坯等，然后銷往寶雞等地。2004年至2008年世界航空業特別好，天津格瑞一些原材料置換的鈦合金產品還銷往法國、美國，成為空客、波音等多家公司的零配件供應商。

說到這里，龐宏話鋒一轉說，成也鈦材敗也鈦材。天津格瑞也過了多年的苦日子，2008年開始，海綿鈦、鈦材跌幅驚人，一直到現在鈦市場也沒有真正復蘇。他說，天津格瑞2008年左右在日本購買的產品有的現在仍壓在庫里不能"動彈"。他說，2010年后鈦材虧損嚴重。2011年、2012年是天津格瑞最艱難的時期。那幾年天津格瑞經營的鈦、鎳基合金以及特種不銹鋼都是大幅下跌。有的同行企業直接被洗牌出局。

劉朝鋒補充道，天津格瑞2008年左右經歷了鈦的大幅下跌，2015年經歷了鎳的大幅下跌。海綿鈦從20萬元一噸跌到5萬元左右，鎳從25000美金跌到7800美金。兩種金屬的大跌天津格瑞都遇到了，給公司上了一堂市場不相信眼淚的生動課。

龐宏說，天津格瑞一路走來經歷了風風雨雨，但也磨練了銳氣，對成長是有好處。

轉型高端天地寬

陽光總在風雨后。經歷了鈦、鎳、特種不銹鋼等各種金屬材料的大跌洗禮，天津格瑞市場意識得到了提升，開始逐步轉型，一是"格高致遠"步入高端產品，二是"瑞"意創新邁向差異化競爭。不管是鈦、鎳基合金，還是特種不銹鋼等金屬材料，現在只剩下從國外進口的高端產品在做，而且對產量要求非常嚴格。據悉，現在每年僅剪切銷售的高端鈦產品就有1500噸左右。

龐宏說，中小企業特別多，有的需要板式換熱器片等各種金屬材料數量不均，小到一兩片，大到幾十噸，壘加起來數量也不少。而目前國內沒有一家企業在所有材料里面做到全庫存做到分塊剪切銷售。天津格瑞做到了，要多少剪切多少，這不僅僅是差異化競爭，剪切服務還蘊藏著較高的技術含量。既滿足了客戶的不同需求，又提升了公司差異化競爭的技術實力。

風風雨雨增見識。天津格瑞在走高端抓差異化競爭的同時，一面拓展新的領域，一面強化風控意識。通過營銷團隊深入調研與市場摸底，公司發展逐步轉型，拓展了各種金屬材料的應用新領域，慢慢走過了那段艱難的困苦時期。

經歷鈦、鎳等金屬的市場大跌，天津格瑞風控意識明顯增強。劉朝鋒說，尤其是2012年后，整個團隊對風控的認識，經歷過熱起來的市場與冷下來的市場，對市場變化有了自己的判斷。對庫存產品與下游客戶需求環節有的放矢，有步驟的進貨，少量少量的進貨來滿足客戶提出的要求。實線檢驗，風控策略是對的，風控避免了2015年鎳大幅下跌的風險。

轉型，拓展新領域，差異化競爭，風控把握等全面提升了核心技術競爭力，開辟了更多的材料供應渠道。2016年以來，天津格瑞按照"胃口"剪切鈦金屬材料成為了下游民用餐具、野營用品、高端手表表殼、高爾夫球具等客戶的供應商。

抓住用戶的"胃"，把握好切蛋糕的智慧。如今，天津格瑞與美國SMC、美國哈氏合金HAYNES、德國蒂森克虜伯VDM、瑞典山特維克、英國曼徹特、意大利TFA、韓國浦項、寶鋼集團、中國寶鈦等20多家世界知名生產企業建立了良好、穩定的戰略合作關系，成為了400多家中小企業客戶的"蛋糕師"。

天津格瑞，關注的是世界最新材料科技的進展，目標是以推廣先進特種金屬材料為己任，抓好現貨庫存倉儲加工配送，竭誠服務國內不同客商的需要，為高端制造業服務。